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売り出すときに”ステージング”をした方がいいと聞きますが、実際にどういった効果があるのですか。

A.

ステージングとは日本でいう、インテリアコーディネイトに当たります。通常は新築のモデルルームなどに用いたマーケティング方法でしたが、アメリカでは早くから中古物件にもこのステージングを取り入れた販売方法を活用しています。

まず、ステージングの効果は以下3つの効果があります。

1. ファーストインプレッション（第一印象）を良くする。
2. 見学時間を長くし、より印象に残る物件に見せる。
3. どんな層のBuyerにもなるべく同じ印象を与える。

1.第一印象を良くする効果ですが、これは物件を観に来たBuyerさんの90%以上が最初の印象で家の購入を決めてしまいます。建物の外観も含みますが、それ以上に外観のわりには中身がいい、となればそれは180度考えが変わり、一気に購入意欲を増すこともありえます。華美な飾りは必要ありませんが、必要最低限に整理整頓、またちょっとしたアクセントを置くだけで随分と変わるものです。特に水周り（キッチン、バスルーム、トイレなど）は強く印象を与える部分であり、最低でもその部分を飾るだけで随分と印象が違います。

まずはキッチンです。まず手前のカウンタートップですが、せっかく大きなカウンターなのに物を置きすぎて大きさがわかりません。そこでアクセントのある小物を置くと、大きさが引き立ちます。その奥に設置したダイニングセットも同じく、何もないと狭く見えますが、ダイニングを置くだけで広さが強調されます。

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After

次にバスルームです。

Before

After

単にシャワーカーテンを替えるだけで随分と広さと明るさが強調できています。

それからバスロープは生活感を感じさせますので撤去します。また使いかけの石鹸なども同じです。代わりに大きなバスケットを置き、逆にそれをフォーカルポイント（その空間のメインであり最も注目するもの）にさせ、狭さをなるべく強調しないようにしています。このように物を単に置くだけでなく、空間バランスというのが最も大事な印象作りとなります。

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After

またステージング演出は何も家の中ばかりではありません。簡単なことであれば外の印象も変えることが容易にできます。下の写真は木々をカットしただけで随分と印象が変わりました。このように家のメインエントランスが見えないとBuyerさんは不安になってしまうこともあります。

Before

After

次の2.見学時間を長くし、より印象に残る物件へ見せる効果ですが、空き家の平均見学時間と、ステージングをした見学時間は約倍以上違うことが明らかになっています。Buyerさんは１日に何軒もの物件を見比べますから、特に印象に残らない物件以外、忘れてしまうことも多々あります。そこでこの見学時間が重要になるのです。私のお客様でも物件を思い出すときに「リビングが赤い壁だった家」とか「キッチンシンクに洗い物があった家」など、どんな特徴でもいいのでリンクさせてしまいます。また何も置いていない部屋ですと目で見て確認するのみで、実際に歩きまわって広さなどを確認出来ず、またその奥のクロゼットの大きさが売りなのに、部屋が暗いだけで見逃したりと、家の魅力を最大限に表現できないことが多いのです。

また、最後の3.どんな層のBuyerにもなるべく同じ印象を与える効果ですが、その家に住む人は独身や夫婦、家族など様々です。それぞれの層にマッチしたイメージ作りが重要となります。例えば、独身の方にあまりにもファミリー印象を与えるもの、書斎におもちゃ、リビングに大きな家族写真などはマイナスイメージに。また、あまりにモダンなスタイルで演出すると、子供がいる家庭では容易に生活空間が想像できないこともあります。それぞれの層に合うよう、リビングなどの共有エリアはニュートラルな空間を、またバスルームが２つ以上ある、またはベッドルームが3つ以上ある場合は、そのうちの1つを子供用に仕上げるなど、全ての層を網羅する方法と、逆に都会のコンドミニアムのように若い人のみをターゲットにする場合は思いっきりファッショナブルにするなど、その物件の特徴やターゲットによって仕上げていくのが基本です。

このようにちょっとした工夫で随分と家の表情が変わります。既存の家具の配置を変えるだけでも随分と違います。また、それにより物件の魅力が一層引き出され、売却価格にも影響してきます。統計ではステージングをしていない家としてある物件では1-5%以上の利益差を生むとされ、また約倍以上の早さで早期完売も出来るとのことです。私がお手伝いさせていただく物件でも、ステージング後の印象によっては、当初の予定価格より値上げして売却を成功させた例も少なくありません。

まずはお客様に買っていただきたい、という雰囲気作りが大事です。私共でお手伝いさせていただく物件は100%ステージングを採用し、早期完売を実現しています。是非お気軽にご相談ください。《2006年11月》